É um caminho sem volta. Se decidir entrar tenha muita certeza do que está fazendo. De qualquer forma, como diz Seth Godin “O risco de participar da corrida pelo preço mais baixo é que você pode ganhar e sair perdendo”.
Não tem como, quem decide participar dessa corrida que está mais para guerra, tem apenas uma escolha: ter o preço mais baixo, porque é algo que você tem ou não. Ninguém se gaba por ter levando a vantagem de pagar o segundo preço mais baixo.
E é aí que mora o problema, não importa qual mercado você está, sempre alguém vai diminuir o preço do produto ou serviço para ser o mais barato.
Promoções a todo tempo atraem um tipo de cliente bem específico, e essas pessoas não estão erradas em procurar boas ofertas, já que de certa forma o momento do país pede isso para boa parte da população.
No entanto são clientes que tem como motivo principal para decidir a compra o preço, não a qualidade ou benefícios, apenas o preço.
Esse tipo de comprador não é fiel a marca alguma, e vamos confessar, com certas categorias de produtos todos nós agimos assim ao menos uma vez na vida.
Mas como fugir da guerra do preço mais baixo?
Se você não tem muito conhecimento sobre Marketing volta alguns parágrafos ou aperta CTRL+F para pesquisar a palavra preço nesse post. Contando o título, até aqui ela já apareceu 9 vezes, e não foi por acaso ou por eu não conhecer sinônimos.
No dia a dia muitas pessoas utilizam como sinônimos PREÇO e VALOR, acontece que não é a mesma coisa.
A diferença de PREÇO e VALOR
Preço é o quanto pagamos por algo. Uma caneta custa R$1,00. Esse é o preço dela. Já o valor é algo muito maior e é o que toda marca deveria trabalhar para manter, fidelizar e atrair mais clientes.
Segundo o Deus do Marketing Philip Kotler valor é: “o resultado da diferença entre o valor total esperado e o custo total envolvido na transação”. Essa definição é um tanto complicada para muita gente, então vou simplificar.
Quando o cliente compra a caneta ele espera que ela: funcione, dure, não falhe e dependendo do preço que ele pagou e a expectativa que ele tinha vai perceber o valor do produto.
A Apple por exemplo vende smartphones, o iPhone é bem mais caro que a maioria dos produtos dos concorrentes, mas tem uma legião de fãs, pessoas que não só compram o produto como defendem a empresa.
Isso porque ela agrega valor ao seu produto, a qualidade é excelente, o design é diferenciado, há uma série de exclusividades e ainda gera um certo status para quem possui o produto.
E como uma pequena empresa pode agregar valor?
Bem, há uma série de medida:
- Bom atendimento
- Oferecer algo exclusivo
- Entender realmente as necessidades dos clientes
- Se preocupar com o que acontece após a venda
Fazer o cliente perceber que sua empresa se importa e que não quer simplesmente vender, empurrar algo para ele, mas quer que as necessidades sejam totalmente atendidas.
Você pode começar escutando seu cliente, aceitando sugestões e principalmente críticas e buscar saídas criativas e inteligentes para melhorar essa percepção.
Vai por mim, essa corrida de preços não é uma saída criativa e muito menos inteligente, é bem perigosa. Mas pode ser usada com planejamento, até mesmo grandes empresas fazem.
A Hershey’s, marca americana de chocolates, entrou no mercado brasileiro com força no início de 2016 dessa forma, as barras de chocolate eram vendidas com o menor preço entre as marcas similares para que as pessoas conhecessem os produtos.
Após um período os preços aumentaram e uma série de novos produtos da marca passou a ser vendida. Ou seja, o preço baixo não foi uma tentativa louca de vender mais que os outros, mas uma estratégia para concorrer com empresas com mais tempo no Brasil.
Um texto interessante sobre preços baixo é esse aqui da Endeavor: Tirania dos preços baixos.
